Céder son entreprise est une belle aventure. C’est une histoire unique, souvent sans précédent, sans schéma prédéfini, sans modèle standard. Chacun dessine cette opération en fonction de ses priorités, de ses attentes, de ses plaisirs et de ses contraintes.

En bref, toute cession est « du sur mesure » où chaque étape est construite par le cédant à son rythme, avec sa logique de fonctionnement et ses motivations. Pourtant, tous les cédants ont un objectif commun : ils souhaitent réussir cette transaction. Ils recherchent tous le repreneur idéal même si le profil de repreneur attendu peut regrouper des caractéristiques très différentes.

Or, le choix du profil du repreneur dépend fortement du profil et des objectifs du cédant.

Trois grandes catégories de cédants existent.

1- le cédant qui vend pour racheter ou pour créer une nouvelle structure. Pour lui, la cession est avant tout une opération financière et il est fortement impliqué dans son prochain projet.

2- Le cédant qui part à la retraite et qui souhaite céder son entreprise rapidement.

3- Le cédant qui prépare la cession longuement avant son départ en retraite.

Dans ces deux derniers cas, les cédants, souvent très impliqués dans l’entreprise, considèrent cette dernière comme leur œuvre. Ils sont donc très attachés à sa pérennité en cas de cession.  Cet attachement va les pousser, encore davantage que d’autres entrepreneurs, à étudier les options de développement possibles pour sécuriser l’avenir de l’entreprise après leur départ. Cette recherche anticipative peut suivre deux logiques en fonction de la date prévue de cession. Une cession court terme et une cession moyen terme se préparent sur le plan marketing et commercial de façon différente.

La cession à court terme. Dans ce cadre, le cédant a tout intérêt à :

• Examiner les opportunités de développement pour l’avenir immédiat de l’entreprise
• Identifier de nouveaux partenariats et prescripteurs potentiels, voire de nouvelles cibles de clientèle en fonction de l’évolution du marché.
• Etudier les évolutions des attentes clients et des usages de consommation pour apprécier la réalité de nouvelles pistes de développement.
• Se questionner sur l’organisation, la gestion des commandes et des règlements, ou tout gisement de productivité et d’optimisation favorable à la croissance de l’entreprise.

Faire émerger cet ensemble d’opportunités de développement sera un argument décisif dans la négociation de cession. Pour autant, la crédibilité et la légitimité de ces opportunités devront être démontrées chiffres et exemples à l’appui.  Il est donc important de réaliser ces recherches avec des méthodes et des outils qui pourront valider les opportunités existantes, en complément de l’expertise du dirigeant et de son équipe.

La cession à moyen terme. Dans ce cadre, la réflexion marketing et développement avant cession est différente. Elle va au-delà de la recherche de simples opportunités. Elle requiert l’élaboration d’un plan stratégique et un engagement sur les premières étapes de ce plan.

L’objectif principal de cette préparation est d’engager l’entreprise sur la  route de la réussite et le développement avant de la céder.

Là encore, la volonté et l’ambition seules ne suffisent pas. Il est nécessaire d’accompagner cette décision avec des méthodes et des outils, tels que des études d’offres concurrence, de positionnement tarifaire, de satisfaction client, de flux de clientèle, de rentabilité de portefeuille etc. pour définir de nouveaux axes de développement et mettre en place les premières actions terrains.

En conclusion,  qu’elles soient à court terme ou à moyen terme les transactions de cessions sont de véritables projets à piloter au plus près.

L’audit marketing et commercial et les orientations stratégiques de développement permettent au cédant de pour valoriser les acquis, étudier les opportunités et orienter le développement futur avant cession. Le cédant sera attentif à sélectionner un repreneur qui partage en partie sa vision de l’avenir de l’entreprise.

Ce partage et cet engagement commun en faveur de la pérennité et du développement de l’entreprise créent un lien fort entre cédant et repreneur, même si les motivations liées à cette transaction sont de natures très différentes.